Modelo Golden Circle: la teoría de la propuesta de valor de Simon Sinek, comienza con el “Por Qué”

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Simon Sinek explica cómo usar el modelo Golden Circle para diferenciar realmente la propuesta de valor de su marca cuando la mayoría falla

El experto en liderazgo Simon Sinek es quizás mejor conocido por dar una de las charlas TED más populares de todos los tiempos, que puede ver al final de esta publicación. La teoría del círculo dorado explica cómo los líderes pueden inspirar cooperación, confianza y cambio en un negocio basándose en su investigación sobre cómo piensan, actúan y se comunican las organizaciones más exitosas si comienzan con el por qué.

Creo que los especialistas en marketing encontrarán el mayor valor en su modelo Golden Circle , que ayuda a enfocar cómo una empresa puede destacarse de competidores similares al comunicar sus diferencias. Me pidieron que lo revisara después de un taller cuando discutí la importancia de desarrollar una propuesta de valor digital sólida como parte de una estrategia de marketing digital hace unos años. Uno de los asistentes que trabajaba en atención médica B2B explicó cómo lo habían utilizado con su agencia para desarrollar una propuesta más distintiva para su marca entre proveedores de servicios similares.

Simon Sinek explica el uso de la teoría del círculo dorado para diferenciar verdaderamente su propuesta de valor

Sinek es autor de varios libros sobre el tema del liderazgo. Estos incluyen ‘ Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action ‘, que popularizó por primera vez su ahora famoso concepto Golden Circle. Puedes leer más sobre este modelo y sus antecedentes en Start With Why .

El modelo Golden Circle de Sinek es un intento de explicar por qué algunas personas y organizaciones son particularmente capaces de inspirar a otros y diferenciarse con éxito. La neurociencia detrás de la teoría del Círculo Dorado es que los humanos responden mejor cuando los mensajes se comunican con aquellas partes de su cerebro que controlan las emociones, el comportamiento y la toma de decisiones.

Particularmente en este momento de alta inflación global, con presiones monetarias adicionales tanto para las empresas como para los consumidores, los especialistas en marketing deben demostrar claramente los beneficios de sus productos o servicios al usuario final.

Claramente, sin una sólida estrategia de marketing digital centrada en el cliente, tendrá dificultades para crecer en medio de la inflación. Es por eso que hemos lanzado nuestras 10 perspectivas de crecimiento gratuitas, destinadas específicamente a ayudar a las empresas a lograr el crecimiento de su negocio en un mercado desafiante.

Empieza por el por qué

No es casualidad que el centro del Círculo Dorado empiece por esta pregunta, de hecho, aunque este nombre a su teoría es el que ha causado mayor recurrencia, realmente la base del libro más famoso de Sinek es el porqué.

Y el porqué de cualquier negocio no debe ser tener utilidades o vender más, eso es una consecuencia de cumplir con tus propósitos. El porqué debe ser un propósito, un llamado a hacer las cosas a tu manera y lo que le dará a tus clientes la razón de consumir lo que tienes que ofrecer. Si todos en la empresa (no solo el área comercial) no pueden responder cuál es la razón de existir de tu compañía, simplemente no estás transmitiendo el mensaje.

En un nivel biológico, el cerebro de las personas responde a esta pregunta desde la porción límbica, es decir, aquella en donde las emociones se procesan y en donde la lealtad nace.

Por ejemplo, la razón de ser de HubSpot no es ofrecer una plataforma de automatización y ventas, sino ayudar a las empresas a crecer.

Después viene el cómo

Una vez que tienes clara cuál es tu razón de ser, tu porqué; viene el segundo nivel: el cómo vas a lograr tu objetivo o propósito.

Volviendo al caso de HubSpot, si su propósito es ayudar a las empresas a crecer, el cómo lo hacen es a través de una plataforma que combina y alinea a ventas, marketing y atención al cliente.

El cómo es la propuesta de valor, lo que te diferencía de la competencia, pero definitivamente no es lo que ayudará a mantener el motor de tu compañía en curso.

Al final viene el qué

No es que sea menos importante que las otras dos opciones, solamente es la capa más superficial porque justamente se trata de la parte menos emotiva y que menos conectará con la audiencia.

El qué es lo que ofreces, sea un producto o servicio. Puede tratarse de un CRM para , una consultoría en ventas digitales digital o un consumible… cualquier cosa. El qué es lo que vas a anunciar en tus campañas y lo que traerá el ingreso a la compañía, pero si no hay un porqué definido, perderte en el mar de competidores es mucho más probable.

Algunos críticos argumentan que el modelo Golden Circle de Sinek en realidad solo refleja pasión. Los líderes apasionados y las organizaciones apasionadas expresan su compromiso y entusiasmo de manera auténtica, y esto es lo que inspira a los demás en lugar de la forma en que se expresan. Otros críticos argumentan que la teoría de Sinek implica que los humanos no usan su razón en absoluto al tomar decisiones, lo cual es discutible.

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